Как привлечь клиентов на кредитование в банк

Как банк может привлечь новых клиентов

Удержание старого клиента значительно дешевле (по трудозатратам и стоимости), чем поиск и привлечение нового клиента, тем более нужного этому банку. Но если постоянно не пополнять свою клиентскую базу, не оттачивать свое мастерство как по привлечению, так и по удержанию клиента, можно многое потерять в качестве своей работы, в имидже банка, прибыли банка.

Существуют четыре важнейшие задачи клиентского бизнеса — получить (привлечь) клиента, удержать его, развить (вырастить) и избавиться от ненужного (недобросовестного) клиента.

Не случайно привлечение стоит на первом месте во всей системе работы с клиентом. Как утверждает Питер Друкер, привлечение новых клиентов нужно, чтобы новыми требованиями и особенностями новых клиентов оживить деятельность банка, его структур и сотрудников, заставить адекватно отвечать тем вызовам, которые всегда связаны с новыми клиентами. Несомненно, банк интересует и объем привлекаемых средств и выгода, связанная с продажей новым клиентам услуг и продуктов банка.

Привлечении клиентов — дорогостоящее мероприятие. По отношению к другим видам клиентского бизнеса (например, удержания клиентов) затратность привлечения выше в 2-3 раза. Технология привлечения подразумевает серьезную работу по подготовке специалистов, организации поиска таких организаций, по ведению переговоров, адаптации новичков и ряде других акций при высоком риске неполучения позитивного решения от потенциального клиента. Рассмотрим формы прямого поиска клиентов.

1. Привлечение клиентов через давно и успешно обслуживающихся в данном банке

• определение таких клиентов. Эту информацию можно получить через менеджеров, работающих с VIP-клиентами; через операционных сотрудников, регулярно встречающихся со своими клиентами и хорошо знающих отношения и настроения «старых» клиентов. Эта информация может накапливаться в информационных системах банка и быть получена в итоге опросов клиентов;
• направление этим клиентам письма (или устное выяснение) по поводу получения рекомендаций своим партнерам, поставщикам обслуживаться в данной финансовой организации, а также (по возможности) адресов этих партнеров;
• встреча с партнером клиента, предъявление этой рекомендации «старого» и довольного клиента и договоренность о переговорах о возможности перехода на обслуживание;
• проведение самих переговоров.

Это наиболее эффективный и простой в решении способ поиска и привлечения новых клиентов по рекомендациям уже обслуживающихся клиентов.

2. Привлечение клиентов через определение следов успешной деятельности компаний в СМИ

• определение по публикациям и объявлениям в газетах, журналах, в Интернете успешных компаний, нуждающихся в расширении бизнеса, покупке помещений, оборудования, в банковских услугах;
• договоренность по указанным (или определенным дополнительно) телефонам о переговорах об обслуживании в данном банке;
• проведение самих переговоров.

Важно обратить внимание на некоторые «демаскирующие» признаки успешных компаний, в том числе и такие, как приобретение нового бизнеса, расширение старого, покупка оборудования, недвижимости, расширение количества своего персонала, поиск топ-менеджеров на ключевые посты и ряд других.

3. Привлечение клиентов через информацию о специализированных выставках, симпозиумах, конференциях

• определение графика таких конференций, выставок, симпозиумов;
• получение списка возможных их участников и адресов проживания;
• передача участникам данных мероприятий письменной информации или устных (телефонных) сообщений о необходимости встреч и предварительных целях встречи и договоренность о начале переговоров;
• проведение самих переговоров.

Как правило, на специализированные выставки, симпозиумы, конференции прибывают представители компаний, имеющие право принятия финансовых решений. Вычисляя тех, кто наиболее интересен данному банку для приглашения на обслуживание (местонахождение таких компаний, объем их операций, эффективность бизнеса и др.), можно договориться с ними о встрече и начале переговоров о переходе на обслуживание. В этом случае банковскому менеджеру нужны лица, работающие в оргкомитетах данных выставок, конференций и могущие дать такую информацию.

4. Привлечение клиентов через информацию из регистрационных палат об образовании новых фирм, регистраций слияний, образований холдингов

• получение информации из регистрационной палаты о регистрации новых компаний;
• договоренность о встрече с руководителем такой организации и начало переговоров об обслуживании.

Регистрационные палаты имеют значительную информационную базу о новых предприятиях, о перерегистрации старых, слияниях и других формах регистрации. Важно получить к ней доступ и заинтересовать руководителей этих организаций своими преимуществами в обслуживании клиентов.

5. Привлечение клиентов через информацию о политических и общественных событиях в жизни города, региона

• получение информации об уходе политических фигур и создание ими своих фондов, ассоциаций, других объединений, а также о планируемых мероприятиях общественного плана (юбилеи, съезды, конференции, конгрессы и др.);
• договоренность на основе этой информации с лидером будущей организации фонда, конгресса (или его помощником) о встрече и начале переговоров об обслуживании;
• проведение самих переговоров.

В работе с такой информацией важен ее опережающий и некоторый прогнозный характер востребованности тех или иных мероприятий, и насколько востребованными в связи с этим могут быть услуги и продукты данного банка.

6. Привлечение клиентов через связи родственников данного банка с коммерческими структурами, представляющими интерес в плане привлечения на обслуживание

• опрос кадровой службой банка своих сотрудников (только с их личного согласия). Выявление родственников сотрудников, имеющих личные связи с интересующими банк коммерческими структурами;
• получение от родственников рекомендаций и адресов для выхода на конкретных менеджеров заинтересованных фирм, компаний с целью переговоров об обслуживании;
• проведение самих переговоров.

Этот простой прием бывает довольно эффективным, ибо нет ничего важнее в поиске и привлечении клиентов, чем рекомендации известных им лиц, а также возможность для работы менеджеров не «вслепую», а с помощью рекомендаций. Естественно, здесь важно соблюдение этических моментов — такую информацию дает сотрудник добровольно, с согласия своих родственников и близких.

7. Привлечение клиентов через личные связи менеджеров

• опрос менеджером всех своих друзей, родственников, знакомых, коллег;
• просьба о помощи в нахождении клиентов;
• договоренность о возможности переговоров по конкретным адресатам.

Данный прием довольно прост в исполнении (каждый менеджер имеет несколько десятков знакомых, родственников), успешно применяется менеджерами в начале своей деятельности, когда нужно показать свою полезность и эффективность в работе. Довольно эффективно работает в том случае, если родственники и знакомые понимают, что без их помощи менеджер не справится со своими профессиональными обязанностями.

8. Привлечение клиентов через информацию о проблемных, разваливающихся банках и перехвате их клиентов

• получение инсайдерской информации о проблемных банках, компаниях;
• определение перечня нужных клиентов от этих компаний;
• разработка стратегии переговоров и подготовка к их проведению.

Успех этой формы поиска и привлечения клиентов зависит от своевременности информации о проблемах банка и желании ряда ее клиентов перейти на обслуживание в другие банки. Необходимо опередить конкурентов и своевременно провести переговоры с теми, кто может быть интересен в качестве потенциального клиента.

Иногда этот вариант сводится к случаю, когда клиент просто недоволен конкретным вариантом обслуживания (неудачный операционный работник, постоянные ошибки в расчетах, неудовольствие общим отношением к клиентам, проблемы тарифные (ценовые) и т.д.) Действия в этом варианте аналогичны вышеназванным. Единственное отличие в том, что можно использовать персонал банка для выяснения неудовлетворенных клиентов с последующими аналогичными действиями.

9. Привлечение клиентов через дополнительную (нефинансовую) работу служб банка

• объявление видов дополнительной, непрофильной деятельности банка для клиентов и потенциальных клиентов (консультирование, обучение, партнерские коммерческие связи и др.);
• приглашение на эти виды деятельности клиентов и потенциальных клиентов (в том числе из числа поставщиков, подрядчиков уже действующих клиентов);
• установление дружеских контактов в ходе указанных дополнительных мероприятий и составление плана переговоров об обслуживании;
• проведение самих переговоров.

Если удачно подобраны дополнительные, непрофильные формы взаимодействия и они вызывают интерес у клиентов, можно ожидать притока и потенциальных клиентов из числа партнеров (поставщиков) клиентов. Необходимо, чтобы было поставлено качественное обеспечение этих дополнительных мероприятий через участие в них высокопрофессиональных специалистов.

10. Привлечение клиентов через заказчиков и потребителей наиболее удачных, хорошо приспособленных к рынку продуктов, услуг, товаров

• анализ рейтинга наиболее адаптированных к условиям рынка товаров и услуг банка, определение наиболее востребованных;
• определение круга юридических или частных лиц с наибольшим интересом к данным видам товаров и услуг;
• составление стратегии переговоров о приглашении на обслуживание и ее реализация.

Работа по поиску и привлечению клиентов через наиболее востребованные товары и услуги — одна из эффективных форм расширения клиентской базы. По сути дела, здесь соединяются воедино удачная технология продаж и техника привлечения клиентов. Успех дела заключается в умении менеджеров банка увидеть эти преимущества конкретных услуг или товаров и суметь предложить их определенному кругу потребителей.

11. Привлечение клиентов путем направления потенциальным клиентам адресных писем-предложений (так называемая система direct-mail)

• определение базы данных по именным адресам наиболее интересных потенциальных клиентов;
• составление и отправление письма-предложения на обслуживание;
• работа с ответами клиентов и составление плана переговоров. Реализация этих планов.

Наиболее трудная часть такой формы поиска заключается в приобретении базы данных по адресам и именам тех потенциальных клиентов, кто может быть интересен для банка. Многое также зависит от внешнего вида этих писем-предложений. Главное условие — заинтересовать клиента и заставить распечатать письмо. Тогда возможен диалог и дальнейшие встречи. Направляйте такие письма вместе с приложенным готовым ответом, на котором, в случае согласия, остается лишь поставить подпись руководителя и, например, дату встречи.

12. Привлечение клиентов топ-менеджерами банка

• активная поддержка (в том числе и материальная) в банке работы по привлечению новых клиентов всеми руководителями служб и подразделений;
• информационное и материальное обеспечение работы топ-менеджеров по привлечению клиентов;
• передача менеджерам по привлечению клиентов первичной информации о потенциальном клиенте и его готовности продолжать контакт;
• определение стратегии переговоров с этими организациями или частными лицами и ее реализация.

Это эффективный вид поиска клиентов, ибо статус и уровни руководителей обеспечивают необходимый авторитет банка перед потенциальными клиентами, достоверность информации. Главное условие успешной работы топ-менеджеров по привлечению клиентов — наличие информации о таких клиентах. Отсюда важность нахождения этих менеджеров в местах получения такой информации, прежде всего в органах власти, бизнес-клубах и клубах по интересам, широкие связи с людьми, владеющими такой информацией.

Способы привлечения клиентов в банк

Привлечение клиентов в банк — очень трудоемкая задача. Даже если удалось с ней справиться и завладеть вниманием потенциального потребителя, этого может оказаться недостаточно.

Следует приложить максимум усилий для того, чтобы, во-первых, не упустить привлеченного клиента, а во-вторых, надолго удержать и обрести его лояльность, переведя в разряд постоянных. Как привлечь клиентов в банк?

Содержание

Зачем потребитель обращается в банк?

Если обобщить, то можно назвать две услуги, которые предлагают банки: предоставление денег под процент на любые цели и сохранение сбережений на определенных условий. Все остальные банковские продукты будут так или иначе связаны с этими услугами.

Выбирая финансовое учреждение для вклада или займа, человек ожидает не просто получить подходящий финансовый продукт, но и воспользоваться им быстро, без лишних условий и в комфортной обстановке, чтобы продукт соответствовал его финансовыми возможностями и удовлетворял всем его потребностям.

На сегодня конкуренция в данной сфере настолько высока, а список услуг и возможностей чрезвычайно широк, что можно говорить о перенасыщенности рынка и избалованности пользователей. И маркетологам приходится искать новые нестандартные способы привлечения клиентов в банк. Так, одно из главных ожиданий современного потребителя — персонализация, индивидуальный подход, причем как к содержанию банковского продукта, так и к процессу его представления и выбора.

Принимая решение обратиться в конкретную организацию, люди предварительно оценивают все «за» и «против». При этом выгодный с точки зрения вкладчика или заемщика банковский продукт не всегда равноценен высокой или низкой процентной ставке. Потребителю важно наличие множества составляющих, таких как: максимальный комфорт при оплате товаров, бонусные программы, наличие сети банкоматов, онлайн-сервисов и пр.

Как привлечь клиентов в банк?

1. Предложить потенциальному клиенту в комфортных условиях совершать финансовые операции прямо из дома или с рабочего места — через интернет-банкинг. Современный ритм жизни очень высок. Напряженный рабочий график не позволяет не только вовремя уходить с работы, но и найти время на посещение кредитного учреждения для совершения платежа или другого действия. В борьбе за очень занятых клиентов организации внедряют новые системы, позволяющие совершать операции через Интернет или путем отправки смс.

Интернет-банкинг и мобильный сервис позволяют предоставлять услуги в любом месте при наличии доступа в Интернет или телефона. Этот инструмент — очевидное конкурентное преимущество для финансовой организации, так как является очень привлекательным для людей, привыкших экономить время, работать онлайн, ценящих комфорт. Кроме того, интернет-банкинг позволяет совершать операции (переводить деньги, контролировать состояние счета, оплачивать кредит, счета за ЖКХ, открывать вклады, перечислять средства на телефон и даже подавать заявку на кредит) не только в любом месте, но и в любое время суток.

Популярность мобильного банкинга и основное назначение сервиса. Источник: i-dgtl.ru.

2. Удаленный сервис — один из новейших способов обслуживания. Он частично перекликается с интернет-банкингом, так как тоже позволяет управлять финансами на расстоянии, в том числе и через Интернет. Удаленный сервис предоставляется еще и посредством телефонной связи связи. Дистанционный сервис позволяет совершать переводы, оплачивать счета, а также подавать заявку на кредит без посещения кассы. По сути, человек обслуживает себя сам. Более того, учреждение экономит на оплате работникам, аренде помещений и прочем, что дает еще одно преимущество — низкая цена на банковские услуги.

3. Конкурентоспособность финансовых учреждений повышается при наличии сервиса пакетного обслуживания. Отвечая на вопрос, как привлечь новых клиентов в банк, кредитные организации принимают решение внедрить пакетное обслуживание: при открытии сберкнижки пользователю предоставляется пластиковая карточка, автоматически подключаются смс-уведомления, предлагается заем по пониженной ставке. Или, как вариант, в случае получения автокредита автостраховка оформляется на более выгодных условиях.

Пакетное обслуживание всегда привлекательно, так как дает возможность получить дополнительные продукты или услуги компаний-партнеров на более выгодных условиях.

4. Проверенный метод — ввести систему самообслуживания, то есть расставить терминалы для расчетов во всех своих филиалах и в точках скопления очередей: в аэропортах, госучреждениях, почтовых отделениях или в супермаркете. Терминалы позволяют с применением и без применения карт (при помощи наличных средств) оплатить кредит в несколько нажатий на экран. На выполнение операции уходит всего несколько минут, терминалы работают в круглосуточном режиме.

5. Если банк предлагает подключить автоматический платеж, он имеет еще одно конкурентное преимущество. Часто этот пункт прописывается в договоре, и сумма по согласию пользователя автоматически в определенное число месяца или при определенных условиях переводит с личного счета на указанный депозит/счет/номер телефона и пр.

Это лишь самые новейшие способы привлечения клиентов в банк. И касаются они качества обслуживания и функциональных возможностей взаимодействия с людьми. Существуют еще множество точек соприкосновения, введение или улучшение которых позволит увеличить клиентскую базу. Среди них — сезонные акции, спецпредложения, программы лояльности, страхование вкладов, бонусы, особы условия для привлечения корпоративных клиентов в банк, персональный программы для вип-клиентов.

Как новому банку привлечь клиентов?

Старые клиенты — это лояльные потребители. Они знакомы с банковским продуктом, и, если продолжают пользоваться услугами кредитной организации, значит у них высоко доверие и их можно отнести в разряд постоянных пользователей.

А вот для привлечения новых вкладчиков и заемщиков придется разработать нечто новое. Только что открывшиеся банки обращают на себя внимание следующим образом.

Шумной рекламной компанией со стимулирующими акциями. Маркетологи привлекают внимание проверенными мотиваторами: низкими процентными ставками, отсутствием первоначального взноса, превращением части покупки в баллы, лотереями и дорогими подарками (планшетами, смартфонами, квартирами, путешествиями, деньгами), благотворительными акциями, бесплатными презентами и прочим.

Еще один беспроигрышный способ — стимулирующий прием «Подарок за друга». Сарафанное радио работало всегда. Если компания уже имеет лояльных клиентов, то они используются в качестве полноценных рекламных агентов, которые за вознаграждение советуют банковскую услугу окружающим их людям. Таким способом пользовались известные компании: «Альфа-банк», «Банк Москвы», «Траст», «Авангард», «Связной» и пр.

Малозатратным способом поиска потенциальных клиентов является система direct-mail. Привлечение пользователей при помощи адресных писем-предложений может лечь в основу рекламной компании, обеспечив постоянный интерес и возвращаемость потребителей.

Однако если собственная база электронных адресов слишком мала, ее необходимо наращивать. И здесь уместно напомнить об еще одном современном действенном шаге — о создании собственного сайта или лендинга.

Лендинг-пейдж для лидогенерации на начальном этапе можно сделать, взяв за основу готовый шаблон, разработанный опытными специалистами в области интернет-маркетинга. В базе LPgenerator имеется несколько шаблонов в бизнес-нише «Финансовые услуги». Варианты целевых страниц можно посмотреть по ссылке.

Многие из приведенных способов не будут работать с максимальной отдачей без контекстных онлайн-объявлений. Именно интернет-реклама обеспечивает стабильны приток на целевую страницу лидов.

Впрочем, интернет-технологии не отменяют и традиционных видов рекламы: печатные издания, телевидение, уличные плакаты и интерактивные экраны, радио и спонсорство значимых мероприятий, телемаркетинг, личные встречи и обычные почтовые рассылки. Все это повысит узнаваемость новой компании.

Самые используемые и эффективные методы генерации и каналы их привлечения. Источник: www.kom-dir.ru.

Вместо заключения

Чтобы стать по-настоящему «народным» банком, просто взгляните на свои предложения и точки соприкосновения глазами клиента. Совершенствуйте методы работы, ищите новые маркетинговые ходы, чтобы потребитель заинтересовался, воспользовался, стал лояльным и возвращался вновь за положительным опытом взаимодействия с банком.

Чем банки привлекают современных клиентов к своим услугам

В крупных городах почти на каждом углу можно встретить офис какой-то кредитной организации или банка. Выбор у клиентов просто огромен, но почти все банки обладают схожими параметрами. Именно из-за такой «одноликой» конкуренции финансовым организациям приходится применять все средства маркетинга, чтобы привлечь клиентов.

В настоящее время очень сложно привлечь новых клиентов, которые будут активно вести свою деятельность вместе с банком. Финансовые организации предлагают новым вкладчиками и заемщикам более выгодные условия, чем у конкурентов, проводят различные конкурсы и рекламные кампании. Каждый банк или кредитная организация имеют в своем распоряжении несколько планов, по которым можно легко завлечь абсолютно любого клиента.

Однако, банку нужно не только найти человека, но и убедить его пользоваться именно данными услугами. Через некоторое время задача усложняется: надо завладеть клиентом полностью и не дать ему уйти в другой банк.

Сниженные процентные ставки

Самым популярным способом привлечения новых клиентов в банк является понижение процентных ставок по кредитам и повышение по вкладам. Для распространения информации об изменении ставок кредитные организации задействуют все каналы рекламы, главным делом остается заполучить как можно больше новых клиентов, увеличить вклады и кредиты от постоянных клиентов.

Обычно для клиента подобный способ завлечения является не самым выгодным. Очень часто бывает, что процентная ставка по кредитам понижается в ноябре или декабре, а из договора следует, что с января ставка вновь поднимется до прежнего уровня. Клиенту нужно внимательно следить за этим и уточнять данный вопрос у сотрудников банка.

Понижение процента на второй и последующие кредиты

Банки стараются завладеть клиентами не на короткий срок, а на более длительное время, чтобы доход от них был как можно больше. Один из лучших способов по переманиванию клиентов на постоянную основу – понижение ставок на последующие кредиты.

Таким способом банковские организации обеспечивают себе долгое существование, так как клиент обязательно обратится за кредитом второй и третий раз, ведь он будет знать, что именно в этом банке он получит ссуду по сниженным процентам.

Быстрое получение займа

Очень часто клиентов привлекает то, что кредитная организация не требует при оформление ссуды большого пакета документов, а ограничивается лишь самыми необходимыми.

В данном случае выигрывает клиент, а вот сам банк может пострадать. Из-за небольшого списка документов очень сложно проверить платежеспособность заемщика и его честность. Кредитная организация может остаться в минусе, когда клиент не вернет долг или будет долго его погашать.

«Честный» договор

Очень тонким способом привлечения новых клиентов является оформление договора для клиента. Если в соответствующем документе будут четко прописаны все возможные штрафы и санкции, будет указана первоначальная сумма кредита и ежемесячные проценты, то банк может рассчитывать на то, что клиент подпишет этот договор и возьмет кредит.

Реферальная программа

В банковской сфере всё чаще можно встретить приемы, которые раньше использовались только в интернете и в разных сетях магазинов. Реферальная программа, то есть привлечение новых клиентов дает преимущества сразу трем сторонам договора.

Во-первых, банк выигрывает от того, что получает новых клиентов: вкладчиков и заёмщиков. Во-вторых, тот, кто привел своих друзей получает от банка небольшое вознаграждение в виде подарка или каких-то дополнительных условий. В-третьих, сам реферал может получить сниженные процентные ставки или выгодные условия кредитования и вкладов.

Качество обслуживания

Конечно, всегда на первом месте в списке самых выгодных и успешных способов привлечения клиентов будет стоят обращение с клиентами и обслуживание в финансовой организации. Даже если банк предоставит своему клиенту наиболее выгодные условия и низкую процентную ставку, он не будет пользоваться успехом, если будет невежливо обращаться с клиентом.

Именно поэтому банки стараются нанимать на работу только квалифицированных специалистов, которые смогут всегда помочь клиентам и подсказать им какие-то трудные моменты в оформлении кредита, вклада или просто при работе со счетами.

Кроме указанных способов есть и другие средства, с помощью которых банки привлекают новых клиентов и удерживают старых. Есть некоторые уже отработанные приемы, помогающие кредитным организациям удерживать клиентуру.

Получается, что банки начали работать как магазины или похожие на них компании. Все финансовые организации стараются правильно себя прорекламировать, заявить о себе и привлечь большое количество клиентов. Такие действия обусловлены большим количеством банков, многие из которых появились на рынке раньше других и не дают новым компаниям реализовать свои силы и возможности.

Как привлечь клиентов в банк

Конкуренция в банковской сфере очень высока, каждый банк стремится заполучить как можно большее количество клиентов, предлагая им все новые и новые выгодные условия. Чтобы клиенты заинтересовались, необходимо предоставить им такие финансовые услуги, которые позволят получить заем или сохранить сбережения, не затрачивая на это много времени.

Прежде всего, клиентов интересует процентная ставка на предоставленные ссуды. Чем ниже будет процент на кредит, тем больше клиентов станут пользователями вашего банка.

Наружная реклама банков

На придорожных щитах, растяжках, билбордах реклама банков смотрится очень выигрышно, особенно, если здесь имеются привлекательные надписи, говорящие сами за себя названия вкладов, предложения по кредитам. Особо привлекают внимания такие предложения, которые требуют минимум времени от клиента, где не нужен целый ворох документов, сумма выдается под любые нужды, без уточнений.

Наружная реклама должна быть разборчивой, крупной, ведь если здесь имеются надписи, то потенциальные клиенты имеют всего несколько минут на то, чтобы прочесть их из окна машины.

Можно наносить информацию на пленку, крепящуюся на остановки общественного транспорта, на стены в переходах метро, а также на движущиеся транспортные средства, как снаружи, так и внутри салонов.

Хорошо действуют интерактивные экраны, информация на которых показывается в виде бегущей строки или коротких роликов. Их нужно устанавливать на уровне глаз или чуть выше, чтобы прохожие не загораживали изображений, но, в то же время, не слишком высоко, чтобы надписи можно было легко прочесть.

Полиграфическая реклама банков

Для лучшего оповещения клиентов, необходимо регулярно выпускать удобные небольшие буклеты и брошюры с банковскими предложениями, которые можно оставлять в вестибюле, операционных залах на специальных стойках или на столах, где клиенты заполняют документы. В таких буклетах нужно кратко описать условия предоставления кредита, либо помещения вклада, подчеркнуть все выгоды, которые получит клиент, рассказать о процентных ставках.

Можно выпускать небольшие листовки, флаеры, которые распространяются через почтовые ящики, их часто оставляют в холлах разных организаций, в подъездах жилых домов, раздают на улицах.

Создание сайта

На сайте банка можно помещать своевременную и актуальную информацию об акциях, выгодных сделках, бонусах, рассказывать о тех или иных вкладах, процентных ставках. Даже о днях работы и правилах, которые действуют в разные дни. На сайте публикуют курсы валют, конверторы, сокращая тем самым время, затрачиваемое пользователями. Здесь можно рассказать о бонусных программах, дающих возможность с комфортом расплачиваться за крупные покупки, позволяющие своим клиентам иметь преимущества.

Интернет-банкинг

Целый ряд услуг можно и нужно предоставлять своим клиентам с помощью онлайн сервисов. Оплата коммунальных платежей, переводы, получение заемов, конвертация валют должна производиться прямо из дома, тогда клиенты будут привязаны к банку, все операции будут производиться быстро и в комфортных условиях.

Клиенты смогут посылать СМС сообщения, подтверждающие их действия. Также с помощью онлайн сервиса можно пополнять свои счета, оплачивать покупки, сделанные в интернете, делать переводы родным и близким.

Услуги интернет-банкинга удобны и тем, кто вынужден уехать за границу или в другой город. В этом случае, все операции можно производить удаленно, для этого не потребуется посещение банка и личное присутствие при каждом платеже или погашении кредита. Также можно будет и отправлять заявки на предоставление кредита, получая его прямо на карту.

Возможность получать услуги удаленно обеспечивают клиентов тем комфортом, который ценится превыше всего. С его помощью можно совершать привычные операции, при этом банк не принимает в этом никакого участия. Это своего рода самообслуживание выгодно вдвойне, ведь на такого клиента не нужно тратить время, экономится зарплата для банковских служащих, меньше очередей в самом учреждении банка.

Пакетное обслуживание

Очень выгодно предоставлять клиентам пакет обслуживания. При первичном обращении, клиенту вручается пластиковая карта, позволяющая совершать операции через банкоматы, предлагается открыть счета в разных валютах, автоматически оформляется рассылка СМС-уведомлений при каждой производимой операции. Можно предложить оформить страховку на вклады, получить ссуду на выгодных условиях. Если человек получает автокредит, можно предложить автостраховку на выгодных условиях, с пониженным первым взносом. Обслуживание по такой программе выгодно как для клиентов, которые получают льготные условия, так и для банков, которые получают постоянных пользователей их услугами. Кроме того, у них появляется возможность предоставлять дополнительные услуги.

Система самообслуживания через банковские терминалы

Банковские терминалы можно устанавливать в наиболее часто посещаемых местах: в супермаркетах, аэропортах, вокзалах, в почтовых отделениях. Совершать операции можно с помощью банковской карты, всего за несколько секунд, не стоя в очередях, в любое время дня и ночи.

Автоматические платежи

Заключение договора об автоматическом снятии средств со счета и погашения задолженностей, оплаты коммунальных платежей, отчислениях в различные фонды, ежемесячных выплатах и пр., позволит клиентам переложить свои заботы на плечи банка. А это означает обоюдную выгоду: банк получает платежеспособного постоянного клиента, а он, в свою очередь избавляется от рутинных обязательств.

С помощью системы автоматических платежей можно также производить:

• перевод алиментов;
• плату за детский сад;
• погашение ссуд и кредитов;
• выплату долгов в разные организации и частным лицам;
• платить за разнообразные кружки, фитнес залы и пр.

Деньги будут сниматься прямо со счета клиента в определенное число каждого месяца за минимальное вознаграждение. Для этого нужно указать в договоре номер депозита, счета организации или физического лица, куда будут переводиться деньги.

Бонусы за привлечение знакомых

Каждый клиент будет рад получить скидки и особые вознаграждения за привлечение в банк своих знакомых. Такая акция может быть частью рекламной кампании. В этом случае клиент получает выгодные предложения за то, что он приведет новых пользователей услугами этого банка. Этим методом воспользовалось много известных банков, например, Банк Москвы, «Альфа-банк», «Авангард», «Траст», «Связной» и многие другие. Постоянные клиенты становятся очень авторитетными рекламными агентами, которые рекламируют услуги банка доверяющим им людям.

E-mail рассылка уведомлений

Этот способ считается дешевым и эффективным, так как позволяет периодически напоминать клиентам о своих услугах, информировать их о новых возможностях получения кредитов, ускоренных методах погашения ссуд на выгодных условиях, о надежных методах вложений. Система direct-mail позволяет делать рассылки тем клиентам, которые могут стать постоянными, поддерживать их интерес и заинтересованность, а также возвращать тех клиентов, которые на время отказались от услуг вашего банка. Базу электронных адресов необходимо постоянно наращивать, для этого нужно внести в анкету, которую заполняют клиенты при первом обращении, вопрос о действующем электронном ящике.

Привлечение клиентов в новый банк

Для начала необходимо провести шумную яркую рекламную кампанию, предложить акции, способные подтолкнуть людей стать первыми клиентами. Можно воспользоваться проверенными методами:

• Сделать низкие процентные ставки по кредитам;
• Предложить участие в лотерее вкладов, где будут разыгрываться дорогие призы, например, смартфоны, планшеты, автомобиль, путешествия, денежные средства и пр.;
• Устроить благотворительную акцию, перечисляя средства в известные фонды или на лечение больных детей;
• Перечислять на счет клиента небольшую фиксированную сумму при оформлении любых значимых операций и сделок;
• Выдавать кредит с отдаленным сроком погашения;
• Предоставить в пользование банковскую ячейку на первые три месяца бесплатно тем, кто станет первыми клиентами;

Спонсорство значимых городских мероприятий

Участие в жизни города, спонсирование разнообразных выставок, показов мод, молодых дарований, конкурсов повышают значимость банка. О нем узнают с наилучшей стороны, начинают доверять, отмечают тот факт, что банк имеет возможность вкладывать средства в благотворительность, а значит, здесь можно получить кредиты, доверить свои сбережения.

Реклама на телевидении

Телевизионные ролики могут быть совсем короткими, их лучше посвящать какому-то одному виду вкладов или особенностям получения ссуды. В качестве актеров нужно подбирать простых людей, которые также не особо разбираются в банковских услугах, но доверились профессионалам.

Подводя итог, хочется заметить, что «народным» становится тот банк, где думают, прежде всего, об удобстве клиентов. Программы делаются с учетом их пожеланий, предлагая такие схемы работы, от которых невозможно отказаться. Новые маркетинговые ходы должны вызывать заинтересованность, желание воспользоваться столь выгодным предложением.

Видео-урок подробно расскажет о том, где брать клиентов в банк:

Видеоурок: Золотое правило увеличения продаж в банке

База знаний и служба поддержки

Чем мы можем вам сегодня помочь?

Клиенты для кредитного брокера. Ключевые способы привлечения Печать

Изменено: Пн, 12 Июн, 2017 at 3:07 PM

Как привлекать клиентов на кредитный брокеридж в большом количестве и по низкой стоимости? Опишем в данном кейсе

Данный кейс написан не в формате “что мы сделали?”, а в формате “Какие подходы есть в привлечении клиентов на кредитный брокеридж?”. Как можно максимально монетизировать данный бизнес?

Итак, напишу для тех, кто зашел познакомиться с интернет-маркетингом, что такое кредитный брокеридж. По сути, кредитные брокеры – это компании, которые помогают своим клиентам получить кредит в короткие сроки и на разумных условиях.

Теперь об основных подходах в привлечении и продаже услуг кредитного брокериджа. Можно выделить два основных варианта привлечения клиентов:

Вариант 1.Привлечение клиентов через проверку кредитной истории;

Вариант 2.Привлечение клиентов сразу на кредитный брокеридж.

Вариант 1 хорош тем, что Вы можете привлекать гораздо больше клиентов, потому что многие заемщики, прежде чем брать очередной кредит, задумываются о проверке своей кредитной истории. У одних были проблемы и просрочки, и, прежде чем подавать заявку, они хотят убедиться, что все закрытые просрочки и кредиты уже отобразились в Бюро Кредитных Историй (БКИ). Также такие клиенты часто отдельно платят за проверку кредитной истории и отдельно за помощь в получении кредита. То есть эти клиенты – дополнительный источник монетизации бизнеса Кредитного брокера

Вариант 2. Хорош тем, что клиент приходит сразу на помощь в получении кредита. В данном случае будет меньше клиентов, которые просто хотели посмотреть, есть ли в кредитной истории информация о долге по коммуналке или о штрафах в ГИБДД. И хотя в БКИ такая информация не отображается, многие клиенты этого не знают.

! Сразу отмечу,что грамотная настройка рекламы позволяет избегать таких не целевых запросов.

Теперь подробнее о том, как происходит работа в первом и втором варианте:

Вариант 1. Привлечение клиентов кредитного брокера через проверку кредитной истории.

Есть два подхода.

Первый — предлагать бесплатную мини проверку кредитной истории, после чего предлагать клиенту более дорогие продукты.

Как это работает. Например, Вы приглашаете клиента в офис на бесплатную проверку кредитной истории. На встрече в офисе Вы проверяете клиенту кредитный рейтинг (это краткая сводка об основных параметрах кредитной истории клиента. В кредитном рейтинге указывается: Общая сумма долга по всем действующим кредитам, Общая сумма когда-либо взятых кредитов, количество взятых и действующих кредитов, количество и сроки просрочек, текущая сумма на просрочке (если таковая есть)). Кредитный рейтинг стоит не дорого, например в сервисе ЭБК в зависимости от объемов он обойдется Вам в 50-120 рублей за один запрос.

После проверки кредитного рейтинга брокер может предложить либо сразу услуги помощи в получении кредита, либо заказать расширенную проверку кредитной истории(обычно ее продают за 2000-5000 рублей), либо исправление кредитной истории.

Пример продающего сайта для сбора заявок на бесплатную проверку кредитной истории

Второй вариант привлечения на проверку кредитной истории, сразу приглашать клиента на полный анализ его кредитного профиля.Эту услугу можно продавать за 5000-9000 рублей.

Очень часто по итогам анализа кредитного профиля клиента кредитные брокеры включают эту сумму в стоимость конечных услуг по помощи в получении кредита, тогда клиенту анализ выходит по сути бесплатно.

Минус — заявок будет меньше

Пример 1. Продающий сайт для сбора заявок на платную проверку кредитной истории

Пример 2. Продающий сайт для сбора заявок на анализ кредитной истории

Теперь об особенностях настройки рекламы в Яндекс и Google на проверку кредитной истории. Не редко, как я уже рассказывал Выше, клиент думает, что в кредитной истории он увидит штрафы ГИБДД, Долги физическим лицам, долги по коммунальным платежам и прочие не целевые долги.Поэтому при настройке много времени стоит уделить отминусовке не целевых слов и запросов.

Мы разумеется это сделали уже давно, потому и получаем заявки высокого качества.

При этом, стоит иметь ввиду, что всех отсеять не получается. Поэтому мы в рамках одного и из наших проектов сделали такую страничку с опросом. В итоге лиды поступали менеджеру уже с подробной информацией о сумме долга, ежемесячном платеже, наличии просрочек, и так далее.В итоге менеджер мог сосредоточится только на целевых клиентах, тем самым сэкономив свое время и повысив свою прибыль и прибыль предпринимателя

Опросник клиенту после формы заявки на проверку кредитной истории

Вариант 2.Привлечение клиентов сразу на кредитный брокеридж

Тут все просто,настраивается реклама по таким направлениям как: «Получить кредит»,«Помощь в получении кредита»,«Рефинансирование», «Реструктуризация»,«Как закрыть кредиты» и т. д.

Обязательно определите кто Вам нужен. Клиенты с просрочками или нет, клиенты с большими суммами долга или нет? В зависимости от этого настраивается реклама, ключевые слова и ключевые минус слова. Поверьте запрос «Получить кредит с просрочками» очень популярен, а потому, если Выработаете с хорошей кредитной историей,то от таких объявлений и ключевых слов Вам надо будет избавиться.

Так же будет очень хорошо, если клиент будет понимать,что он обращается к кредитному брокеру.Тогда конверсия из звонка во встречу и из встречи в договор будет Выше.

Вот наш пример,где мы на сайте указываем, что это именно кредитный брокер

и клиент оставляет заявку на помощь в подборе и получении кредита

Реклама показала хороший результат.

Наш партнер получил 70 заявок за 1,5 недели при тестовом бюджете

Форма заявки о клиента на аккаунте нашего партнера

И финальная, самая большая пожалуй трудность в настройке рекламных компаний в сфере кредитного брокериджа — это модерация. Многие рекламные компании попросту отклоняются Google и Яндекс,потому, что они оценивают рекламу кредитного брокера, как рекламу банковских услуг. А это сфера подлежащая лицензированию. В итоге рекламу попросту не пускают в работу. Нужно активно переписываться с модераторами и согласовать правильные и разрешенные формулировки на Вашем сайте или продающей странице, в Ваших объявлениях и в ключевых запросах.

К счастью в компании Mylead24 этот этап давно пройден. Мы уже не раз проходили модерацию Яндекса и Google, а потому точно знаем какие интернет-страницы с какой рекламой мы можем разместить,да и модераторы Google и Яндекс нас знают. Так что если если Вы занимаетесь услугами кредитного брокериджа и/или проверкой кредитных историй, обращайтесь к нам, мы с удовольствием привлечем много новых клиентов в Ваш бизнес.

Банковское обозрение

Лидогенерация на сегодняшний день – самый популярный тренд в банковском интернет-маркетинге. Объем рынка удваивается ежегодно, и за 2012 год с помощью этого канала российские банки получили более 10 млн заявок на свои продукты 1

Лидогенерация подразумевает под собой ряд целенаправленных маркетинговых мероприятий в Интернете для привлечения потенциальных клиентов в банк. В качестве потенциального понимается клиент, который самостоятельно перешел на сайт банка и заполнил короткую заявку или полную анкету на банковский продукт.

В большинстве случаев банковская лидогенерация используется для привлечения заемщиков на кредиты наличными или кредитные карты.

История лидогенерации в России

В России лидогенерация как реальный канал привлечения клиентов появилась только в 2007 году. Изначально она была привнесена как копия американской модели. Неудивительно, что одна из российских дочек крупного американского банка стала первой финансово-кредитной организацией, которая плотно занялась генерацией лидов через Интернет.

Однако западная модель на русской почве не прижилась, и лидогенерация претерпела значительные изменения. Главное отличие было в следующем: американская модель предполагает, что лидпровайдер привлекает клиентов на свой собственный сайт, где потенциальные заемщики заполняют одну общую анкету, которая в дальнейшем продается сразу в несколько банков. В российской модели лидпровайдер привлекает клиентов непосредственно на анкету конкретного банка, то есть заемщик четко понимает, в какой банк он обратился.

После нескольких пилотных месяцев российские банки отмели американскую модель как заведомо непродуктивную. Причина была в неуникальности заявки, в наличии искусственной конкуренции между банками-покупателями и достаточно большого количества нецелевых анкет, где клиенты отрицали свое обращение в конкретный банк.

Объем рынка лидогенерации удваивается ежегодно

Кризис 2008–2010 годов несколько притормозил рост рынка банковской лидогенерации. Но уже в 2011 году рынок опять показал стабильный рост количества как лидпровайдеров, так и банков — покупателей лидов.

Банк «ТКС» — драйвер роста рынка в 2011 году

Одним из основных драйверов роста лидогенерации в 2011 году был банк «Тинькофф Кредитные Системы». Работая без отделений, он сделал ставку на Интернет как один из основных каналов привлечения новых потенциальных заемщиков. Естественно, что лидогенерация стала для банка приоритетным инструментом развития прямых продаж, так как стоимость привлеченного клиента в этом канале была одной из самых низких на рынке.

Залог успеха амбициозного банка крылся не только в себестоимости продукта, но и в самом подходе к работе с прямым привлечением. У банка было достаточно внутренних ресурсов для правильной работы с лидпровайдерами: мощное подразделение телефонных продаж, отлаженная логистика доставки продукта потребителю и проверенные временем KPI эффективности канала.

На сегодняшний день банк использует все возможное интернет-каналы привлечения прямых клиентов: нестандартное размещение, баннерная, контекстная и таргетированная реклама, а также закупка лидов по любой модели оплаты.

Насколько видно из стратегии и тактики банка, digital-команда «ТКС» придерживается простого принципа — «неважно, как платить за привлеченного клиента: за показы баннеров, переходы по ссылками или лиды, — главное, чтобы при пересчете на продажу это было выгодно банку».

Крупные лидпровайдеры и «российская модель» привлечения

Банковский спрос на лидогенерацию активно стимулировал усиление и рост крупных лидпровайдеров, которые предлагали проведение рекламных интернет-кампаний на собственных и сторонних веб-сайтах с оплатой за заполненную заявку.

В основном крупные лидпровайдеры стали предоставлять лиды банкам по «российской модели». На это было две основные причины. Во-первых, «американская модель» требовала наличия собственного call-центра, а значит дополнительных управленческих и финансовых затрат, а во-вторых, опыт работы с интернет-рекламой позволял обойтись без продажи заявок сразу в несколько банков.

Для получения максимального объема лидов на рынке лидпровайдеры делали основной упор на развитие тематических веб-сайтов и собственное совершенствование в интернет-рекламе. В результате веб-сайты крупных лидпровайдеров стали трансформироваться в некое подобие туристических агрегаторов, где клиент самостоятельно выбирает и заказывает необходимую услугу. Единственным и основным отличием стало букирование услуги непосредственно на сайте банка, а не в пределах сайта агрегатора.

Подобный подход к лидогенерации был прозрачным для банков, позволял прогнозировать дневные объемы и минимизировать риски нецелевых или неэксклюзивных лидов. Более того, контролируя свой траффик, крупные лидпровайдеры могли гарантировать качество лидов своим заказчикам. Конечно, ожидать стопроцентной конверсии из лидов в одобрения и выдачу не стоило. Однако целевые KPI были сопоставимы с привлечением заемщиков из контекстной или таргетированной рекламы.

Все эти факторы в целом позволили крупным лидпровайдерам занять нишу интернет-рекламы с оплатой за заявку и стать одним из крупнейших сегментов Интернета, поставляющего потенциальных заемщиков в банки.

Партнерские сети и «американская модель» лидогенерации

В конце 2011 года на рынке активно стали появляться партнерские сети. Новым участникам рынка, которые являлись обычными посредниками, бизнес казался легким и простым: покупаем лиды у небольших лидпровайдеров (в профессиональной среде их называют веб-мастерами) и перепродаем их банкам.

Каждая партнерская сеть старалась набрать как можно больше веб-мастеров и предоставить банкам максимальное количество заявок или анкет. Цель была простая — игроку с максимальным объемом платят максимальную стоимость за заявку. Однако ситуация развивалась по совершенно другому сценарию.

Пионеры новых каналов всегда получают больше и за меньшие деньги, ведь с ростом рынка растет и цена

Партнерские сети оправдывали свое название — главная их ценность была в количестве партнеров. Поэтому первое, что сделали сети для увеличения своего пула веб-мастеров, —вступили в ценовые войны. В результате объемы перетекали от одной партнерской сети к другой до тех пор, пока большинство банков жестко не закрепило максимальную сумму, которую партнерская сеть может выплачивать за заявку лидпровайдерам.

Однако до сих пор осталась открытой другая проблема — прозрачность каналов привлечения. Партнерские сети неохотно делятся с банками реальной информацией о своих веб-мастерах. Причина такого подхода понятна — обладая информацией о конкретном лидпровайдере, банк может устранить из цепочки покупки лидов посредника.

Желание максимизировать объем поставляемых лидов и непрозрачность каналов привлечения привела партнерские сети к ситуации, когда до 80% лидов предоставлялось с помощью «американской модели». Не найдя возможности сотрудничать с банками напрямую, «американцы» активно влились в партнерские сети. Механика работы была простой. Клиент заполнял безымянную анкету на каком-либо сайте. Если данных в анкете было достаточно, ее перебивали в анкеты на сайтах сразу нескольких банков, если нет — отзванивались клиенту, уточняли данные и самостоятельно заполняли банковские онлайн-анкеты.

Основными приверженцами «американской модели» стали кредитные брокеры. Они имели свои собственные веб-сайты, внутренние ресурсы для обзвона клиентов и смогли быстро переориентироваться на новую модель работы.

В силу непрозрачности партнерских сетей банкам было весьма сложно отделить качественный траффик небольших лидпровайдеров от неэксклюзивных анкет кредитных брокеров. В результате с середины 2012 года большинство банков стали работать с партнерскими сетями за одобрение или выдачу кредитных продуктов.

Банковская лидогенерация в 2013 году и развитие рынка в будущем

На середину 2013 года банки уже получили в общей сумме порядка 10 млн заявок на кредитные продукты от лидпровайдеров и партнерских сетей. По сути это объем всего 2012 года. Прогноз рынка на конец 2013 года — увеличение в два раза.

По объему предоставляемых лидов рынок поделился в пропорции 50 на 50% между крупными лидпровайдерами и партнерскими сетями. При этом в большинстве случаев оплата за лид осуществляется только крупным лидпровайдерам, а оплата за одобрение или выдачу кредита — партнерским сетям.

В основной своей массе лиды закупают банки, для которых привлечение новой клиентской базы является ключевым моментом деятельности. Реально активных игроков на рынке сейчас порядка 25 банков. По объемам закупок и с учетом их федерального покрытия в первую тройку входят Тинькофф Кредитные Системы, Русский Стандарт и Ренессанс Кредит 2 .

Практически неинтересна лидогенерация оказалась для зарплатных банков. Например, среди заказчиков лидов вы вряд ли встретите Сбербанк или ВТБ24. Это объясняется наличием собственной клиентской базы. Очевидно, что при правильной работе с ней себестоимость выданного кредита намного ниже, чем у прямого привлечения.

Банки, которые только выходят на рынок лидогенерации, стараются придерживаться политики минимизации рисков несовершенства внутренних бизнес-процессов и выбирают в качестве провайдеров лидов партнерские сети, где оплата возможна за одобренный или выданный кредит. По мере совершенствования механизмов обработки лидов банки аккуратно начинают закупать их и у крупных лидпровайдеров, не забывая превращать собственную контекстную и таргетированную рекламу в независимый канал лидогенерации.

Очевидно, что если мы не вступим в очередной кризис, рынок банковской лидогенерации будет расти и становиться более прозрачным. Но не стоит забывать о простом правиле интернет-маркетинга: пионеры новых каналов всегда получают больше и за меньшие деньги, ведь с ростом рынка растет и цена.

1. По оценке компании SalesLeads.Ru.

2. На основании присутствия предложений банков на сайтах лидпровайдеров и в партнерских сетях.