Персональный менеджер: что это?
Invest82.ru

Институт финансов

Персональный менеджер: что это?

Отзывчивый, твой: зачем нужен персональный банковский менеджер

Как подобрать идеальный кредит не потратив на это и 10 минут?

В банковской сфере на одного персонального менеджера приходится около 120 клиентов. Но многие по-прежнему настороженно относятся к звонкам из банков с предложениями о предоставлении такой услуги. Вопросов много: что это за специалист? Не придётся ли доплачивать? Зачем это нужно? Разбираемся.

Краткий ликбез

Клиентоориентированность банков растёт, и подход к работе с людьми становится более индивидуальным. Персональный менеджер – ваш личный представитель в банке, который готов ответить на вопросы и помочь с операциями. Кроме того, он проконсультирует и посоветует, как поступить со средствами, чтобы извлечь из них выгоду, «вступится» за вас при получении кредита, поможет собрать документы. Персональный менеджер даже оценит бизнес-проекты клиента с точки зрения финансовой перспективности и подскажет варианты развития.

В общем, тут комплекс задач, так что эту должность получают специалисты с внушительным стажем и опытом.

Далеко не все проблемы персональный менеджер решает в одиночку, так что другая его обязанность – привлекать других сотрудников банка к работе с клиентом.

Обслуживает клиента такой помощник часто не в общем операционном зале, а в собственном или специально предназначенном для камерных бесед кабинете. А ещё менеджер на связи даже во внерабочее время.

Интересно, что, согласно исследованиям Frank Research Group, в России многие клиенты обращают внимание на пол, возраст и внешний вид менеджера.

Полезная функция

Мнение о том, что персональный менеджер положен только супербогатому клиенту, ошибочно. Да, часто такая услуга прилагается к VIP-пакету, но чтобы стать премиум-клиентом, не обязательно держать на счете десятки миллионов.

Валерий – клиент Сбербанка уже 20 лет. В августе ему позвонили и предложили воспользоваться пакетом «Сбербанк Премьер». Помимо прочих преимуществ (карты с бонусами и Priority Pass, выгодные ставки по вкладам, страховка) программа предполагает персонального менеджера.

«Сначала я с подозрением к этому отнёсся и отказался, – говорит мужчина. – Но потом я почитал положительные комментарии в интернете, мне перезвонили, и я решил, что это будет полезно».

Персонального менеджера Валерию предоставили бесплатно, потому что у него на счетах в Сбербанке лежит более 2,5 млн руб., да и обслуживается в учреждении он давно. Однако если баланс на счете упадёт ниже этой суммы, Валерию придётся оплачивать программу: стоит она 2 500 руб. в месяц.

Валерий считает, что персональный менеджер значительно облегчает жизнь клиенту. «Например, нужно было перевести деньги со счёта в зарубежном банке на счёт в России, – говорит он. – Персональный менеджер взял на себя общение с заграничной организацией, и процесс прошёл практически без моего участия. Удобно».

Кстати, первые два месяца пользование услугой «Сбербанк Премьер» бесплатны даже для тех, у кого на счетах хранятся суммы до 2,5 млн руб.

Не без «но»

В интернете, впрочем, немало негативных отзывов о работе персональных менеджеров. Оказывается, они порой не готовы помочь с решением насущных проблем. Например, клиенты жалуются, что менеджер не смог оперативно оформить необходимые справки – привычным путём, через банковское отделение, было бы быстрее.

Другая проблема заключается в том, что клиенту с личным распорядителем часто нужно приезжать в то отделение, где работает менеджер, потому что только там его обслужат.

Ещё люди сетуют, что персональные менеджеры далеко не всегда дают полезные советы и могут, скажем, предложить вложить средства в не слишком доходный продукт. Тогда как держать деньги на вкладе было бы куда прибыльнее.

Предложения банков

Помимо уже упомянутой программы «Сбербанк Премьер», варианты с персональным менеджером предлагают и другие кредитные организации.

Этой весной банк обновил условия для получения пакета «Привилегия», обладателям которого вместе с премиальными продуктами и сервисами предоставляют персонального менеджера. Чтобы стать VIP-клиентом, нужно либо получать на зарплатную карту банка не менее 200 тыс. руб. ежемесячно, либо держать на счетах от 2 млн руб., либо каждый месяц совершать операции не менее чем на 100 тыс. руб.

Альфа-Банк

Кредитная структура предлагает пакет услуг «Максимум +» с личным банковским помощником; причём, чтобы оформить его, даже не нужно приезжать в офис – менеджер сам привезёт документы. Набор привилегий зависит от количества денег на счетах клиента и суммы проводимых операций. Обслуживание по программе бесплатно для людей с остатком на счетах от 3 млн руб. или для тех, кто получает зарплату на карту банка от 250 тыс. руб. Остальным придётся платить 3000 руб. ежемесячно.

VIP-обслуживание клиентов включает помощь персонального менеджера также в МТС Банке, Райффайзенбанке, Промсвязьбанке, Банке Уралсиб и Восточном Банке.

Кто такой персональный менеджер и чем он помогает вашей службе такси?

При работе с программами автоматизации у служб такси возникает много вопросов. Грамотно настроить работу помогает персональный менеджер. К примеру, в Такси-Мастер он закреплен за каждой службой, работающей на программном комплексе. Чем персональный менеджер может быть полезен?

Честные, доверительные и полезные отношения с партнерами по бизнесу складываются в том случае, когда ваше мнение ценят и уважают, внимательно относятся к вашим потребностям, быстро решают все возникающие вопросы. Именно таких отношений между службой такси и разработчиком помогает достичь персональный менеджер. Залог его успешной работы – индивидуальный профессиональный подход к каждому клиенту, нацеленность на сотрудничество, основанное на взаимном доверии и уважении.

В отделе сопровождения клиентов Такси-Мастер работает более десяти специалистов

Персональный менеджер – это представитель компании-разработчика программы, который сопровождает вас на всех этапах вашей совместной работы. С его помощью вы оперативно решаете все вопросы, связанные с функционалом и возможностями программного комплекса, получаете поддержку в выборе настроек, максимально соответствующих поставленным задачам.

1. Помогает с внедрением программы

Работа службы такси на программе начинается с момента внедрения. Персональный менеджер помогает вам быстро и безболезненно внедрить программу: подбирает вместе с вами оборудование и шлюзы, подсказывает какой интернет и телефонию провести, взаимодействует со специалистом по внедрению, подскажет необходимые требования к серверу, влияет на ускорение всех процессов.

2. Контролирует решение ваших вопросов на всех этапах сотрудничества

С помощью персонального менеджера вопросы сотрудничества решаются в индивидуальном порядке. Персональный менеджер курирует взаимодействие всех подразделений компании и обеспечивает их четкую и слаженную работу по выполнению вашей заявки, например, по вопросам техподдержки.

3. Помогает с настройкой программы

Каждую программу настраивают под определенное такси в соответствии с особенностями приема заказов, работы с водителями и другими бизнес-процессами в конкретной службе. Персональный менеджер помогает разобраться в настройке программы для вашего региона, выступает посредником между вами и техническими специалистами компании-разработчика, благодаря чему настройка происходит более результативно.

4. Помогает ориентироваться в продуктах Такси-Мастер

В программный комплекс входит множество компонентов и сервисных услуг, есть возможность создания скриптов, а также дополнительные услуги для развития службы. Среди них Центр Обмена Заказами «TMMarket», приложение «TaxoPhone», кабинет партнера. Но в таком многообразии продуктов сложно сориентироваться самостоятельно и подобрать именно тот, который в данное время и в данных условиях больше всего требуется службе. Подобрать необходимый для вас функционал также поможет персональный менеджер.

В Такси-Мастер существует несколько пакетов техподдержки с большим количеством предложений и услуг, в каждом пакете перечень этих услуг и время реакции на обращения отличается. Персональный менеджер поможет вам разобраться в них и выбрать наиболее оптимальный пакет техподдержки.

5. Информирует вас о появлении нового функционала, обучающих мероприятиях, спецпредложениях

Программа Такси-Мастер постоянно обновляется и совершенствуется. В новых версиях добавляется новый функционал, повышается скорость работы, поддерживается совместимость с картографическими, платежными и другими сервисами. Уследить за всеми новинками, облегчающими и ускоряющими работу службы, довольно трудно. Персональный менеджер может рассказать и показать вам преимущества нового функционала.

Кроме этого, персональный менеджер информирует вас обо всех обучающих мероприятиях, вебинарах, конференциях, проходящих в Такси-Мастер. А также вы заранее узнаете обо всех спецпредложениях, что позволяет вам приобрести дополнительные услуги по выгодным ценам.

6. Составляет техническое задание на тариф

Персональный менеджер поможет руководителю службы такси разработать персональные тарифы так, чтобы служба могла получать максимальную выгоду. После устной беседы и определения пожеланий, менеджер составляет техническое задание на разработку тарифа, согласовывает с руководителем службы и передает в работу программисту. Директор службы получает готовое к реализации техзадание и экономит свое время.

Читать еще:  Как рассчитать декретные пример

Создание технического задания входит в пакеты техподдержки Такси-Мастер «VIP», «Развитие», «Решение».

7. Помогает в организации обмена заказами в вашем городе

Наш персональный менеджер выступает посредником в общении между службами такси вашего города для того, чтобы организовать площадку обмена заказами. Обмен заказами помогает противостоять сетевым службам и агрегаторам, повысить вывоз и качество обслуживания клиентов.

Службы такси, работающие на программном комплексе Такси-Мастер, организуют совместную работу с помощью Центра обмена заказами «TMMarket».

Таким образом, наличие персонального менеджера для автоматизированной службы такси – это дополнительный плюс в работе. Благодаря грамотной помощи и поддержке вы начинаете выгодно использовать возможности функционала программы, получать прибыль и сокращать издержки.

Зачем нужен персональный менеджер Сбербанка, плюсы и минусы профессии

Часто загруженность рядового персонала любой финансовой компании не позволяет добиться такого уровня сервиса, который бы соответствовал установленным стандартам. Ликвидировать этот пробел при обслуживании состоятельных граждан, оборот по счетам которых не менее 2 500 000 рублей, призван персональный менеджер Сбербанка. Банк за счет индивидуального подхода в процессе обращения ценных клиентов стремится повысить качество обслуживания и сделать свое сотрудничество с такими гражданами еще более выгодным для них.

Функции и стоимость персонального менеджера

Сервис «Персональный менеджер» заключается в предоставлении клиенту помощи, оказываемой круглосуточно квалифицированным сотрудником организации. Точная финансовая экспертиза, проведенная специалистом, позволяет ему ознакомиться с потребностями каждого человека и предложить ему наиболее выгодный вариант банковского продукта или услуги, оптимальное решение возникшей сложности.

Личный менеджер автоматически прикрепляется к клиенту после приобретения премиального пакета, стоимость которого рассчитана с учетом оплаты услуг персонального консультанта. Дополнительные расходы в качестве сервисных сборов исключены. Первые 2 месяца услуга бесплатна.

Начиная с третьего, персональный менеджер Сбербанка осуществляет свои функции на безвозмездной основе, только если на балансе счета клиента в конце отчетного периода (30-31 число месяца) присутствует сумма, превышающая 2 500 000 рублей. Несоблюдение такого условия ведет к увеличению ежемесячного размера комиссии за обслуживание до 2500 рублей.

Такая большая сумма платы вызывает вопрос о том, зачем нужен персональный менеджер? Польза сервиса заключается в максимально оперативной реализации следующего перечня услуг:

  • подготовки необходимой документации перед личным обращением в отделение банка;
  • консультирования в финансовой сфере;
  • оказания помощи при выборе подходящей услуги;
  • осуществления заказа от имени клиента и пр.

Плюсы и минусы персонального менеджера

Персональный менеджер поддерживает нужный уровень обслуживания. Среди положительных сторон сервиса пользователи выделяют:

  • компетентность и вежливость личных консультантов;
  • экономию средств, идущих на оплату банковских услуг (снижение ставки при перекредитовании, уменьшение суммы платежей);
  • доступность информации о новых предложениях, наличии возможностей пользования продуктами на индивидуальных условиях;
  • помощь в подборе максимально выгодных решений для размещения вкладов, инвестирования или реструктуризации кредитов;
  • минимизацию последствий крупных финансовых затруднений.

Не совсем плюсом, но и не минусом является то, что обслуживание клиентов премиум-класса осуществляется в специализированных офисах, расположение которых не всегда бывает удобным обслуживающему лицу. Однако такое ограничение касается обладателей пакета «Премьер». Рядовых клиентов, согласившихся на премиальное обслуживание с прикреплением личного менеджера, могут обслужить в любом ближайшем отделении Сбербанка.

Единственным недостатком работы персональных менеджеров является то, что большинство их предложений направлено на увеличение прибыли финансового учреждения, а этот процесс основывается на дополнительных издержках клиентов.

Пользователю услуги необходимо иметь твердое внутреннее убеждение по поводу того, что работает его персональный консультант в Сбербанке и, предлагая повышение лимита на кредитных картах, информируя о возможности открытия новых счетов или получения более выгодного займа, он преследует одну цель — увеличить расходы клиента на банковский сервис.

Система отбора персональных менеджеров, как способ получения конкурентных преимуществ на региональном рынке банковских услуг

Н.Б. Куршакова,
к.э.н.,
начальник управления банковских продуктов и маркетинга ОАО «Омскпромстройбанк»

Опубликовано в номере: Кадры предприятия №4 / 2002

Для региональных банков одним из наиболее актуальных вопросов является отбор персональных менеджеров в отдел по работе с клиентами, выполняющий функции продвижения банковских продуктов и услуг новым приоритетным клиентам. Обусловлено это тем, что в условиях конкурентной борьбы на региональном банковском рынке укрепление и расширение клиентской базы становится одной из приоритетных задач, и для ее решения необходимы действительно профессионалы.

Цель статьи – познакомить читателей с системой отбора персональных менеджеров, внедрение которой предоставляет банку дополнительные возможности для расширения и качественного улучшения клиентской базы.

Одной из главных задач, стоящих перед руководителем отдела по работе с клиентами, является комплектование штата, обеспечивающего банку представительность на рынке продаж банковских продуктов. Это означает способность менеджеров устанавливать контакты с новыми клиентами, добиваться их доверия, развивать взаимопонимание и на этой основе выстраивать долгосрочные взаимовыгодные отношения, предоставляя качественное обслуживание и помогая клиенту находить решения по развитию его бизнеса. При условии того, что на рынке труда имеется достаточно специалистов, ищущих работу, такая задача, на первый взгляд, кажется легко выполнимой. Однако на деле все оказывается иначе и объясняется это тем, что к этой категории банковских специалистов предъявляются очень высокие требования.

Работа менеджера, ответственного за привлечение на обслуживание в банк потенциальных клиентов, достаточно специфическая. Она состоит из:

  1. Изучения привлекательности клиентов для банка.
  2. Формирования базы данных.
  3. Планирования и проведения мероприятий, среди которых следует выделить:
  • исследование бизнеса клиента, описание его потребностей;
  • поиск вариантов решения проблемы;
  • обоснование выгодности банковских услуг;
  • изучение информации о банках, где открыты счета клиента, определение сильных и слабых сторон деятельности этих банков;
  • составление для клиента индивидуального коммерческого предложения, которое может помочь его бизнесу стать более эффективным;
  • разработка индивидуальных схем обслуживания;
  • организация и проведение встреч, ведение переписки и т.д.

Кроме того, персональные менеджеры участвуют в разработке: маркетингового плана банка в части мероприятий по привлечению на обслуживание юридических лиц и предпринимателей, развитию взаимоотношений с новыми клиентами; предложений, направленных на повышение эффективности работы.

Для выполнения вышеназванных функций представляется важным создание в региональном банке системы отбора и ротации персонала, состоящей из трех этапов:

I. Определение качеств, которыми должен обладать менеджер.

II. Выбор источников набора кандидатов.

III. Проведение внутреннего и внешнего конкурсного отбора.

Основная роль в данной системе принадлежит службе управления персоналом, которая является координатором, организатором и непосредственным участником процесса. Поскольку вопрос отбора кандидатов на должность персональных менеджеров специфичен, остановимся более подробно на каждом из выделенных этапов.

I этап: определение качеств, которыми должен обладать персональный менеджер

Принято считать, что персональный менеджер, занимающийся продажами банковских продуктов среди новых клиентов — это весьма разговорчивый, с твердым характером, рукопожатием и с «улыбкой наготове» сотрудник. Его забота, главным образом, состоит в том, чтобы уговорить клиента приобрести услугу. На самом же деле такое мнение далеко от реальности. В связи с этим назовем основные качества, которыми должен обладать персональный менеджер.

1. Отличительные свойства: специфические черты личности. Главное свойство — это эмпатия, то есть способность менеджера оценить ситуацию с точки зрения клиента, поставить себя на его место. Второй наиболее важной чертой является честолюбие. Это качество менеджера, чья самооценка неразрывно связана с успешным завершением порученного задания или выполнением конкретного мероприятия. Определяющим является сила духа или жизнестойкость, то есть способность менеджера быстро восстанавливаться после неудачи.

Важное значение для менеджера-профессионала имеют такие характерные качества как: самодисциплина, интеллект, творческие способности, гибкость, самостоятельность, настойчивость, представительность, надежность.

Отмечая наличие вышеназванных отличительных свойств, следует признать, что для результативной работы менеджера только личностных качеств недостаточно — необходимо иметь еще и способности, которые облегчат ему реализацию нужных качеств и помогут достичь успеха.

2. Способности: способность к общению, аналитические и организационные способности, способность управлять своим временем.

Аналитические способности менеджера имеют особое значение, поскольку основной акцент в работе с потенциальным клиентом делается на консультационный характер процесса продажи услуг. Для успешного выполнения этих функций приходится владеть большим объемом информации: во-первых, о клиентах, их финансовом состоянии, проблемах и нуждах, во-вторых, о банковских продуктах, их выгодности и преимуществах для конкретного клиента и др.

Наличие организационных способностей и умение управлять собственным временем также входят в перечень требований, предъявляемых к персональным менеджерам. Более того, они являются взаимосвязанными. Зная, что 80 % продаж приходятся на 20 % ключевых клиентов, менеджер должен большую часть своего времени и соответственно ресурсов тратить именно на этих клиентов. Поэтому для планирования рабочего дня ему требуются, с одной стороны, организационные способности, с другой, умение рационально управлять временем с тем, чтобы выполнить стоящие перед ним задачи.

Читать еще:  На какие льготы имеет право молодая семья

3. Эрудиция — обладание специфической информацией, знаниями. Персональные менеджеры должны иметь знания о банковских услугах, потенциальных клиентах, своем банке, банках-конкурентах. Квалификационным требованием является наличие базовых теоретических знаний:

  • о методах продажи банковских продуктов;
  • об основах делового общения;
  • о способах ведения переговоров;
  • о методах и приемах эффективной работы с клиентами;
  • правил пользования персональным компьютером и иной оргтехникой.

Полный перечень социально-психологических качеств и квалификационных требований менеджера должен содержаться в должностной инструкции, с которой обязательно знакомится кандидат перед собеседованием.

II этап: выбор источников набора кандидатов

Набор кандидатов может осуществляться и внутри банка, и за его пределами, например, из сотрудников других банков, менеджеров по продажам, выпускников ВУЗов, кандидатов, не имеющих опыта работы в сфере сбыта и продаж. В каждом конкретном случае менеджер по управлению персоналом выбирает приемлемый источник, исходя из потребностей в кадрах и собственных возможностей.

Но нужно иметь в виду, что каждый источник имеет как положительные, так и отрицательные стороны. Поэтому рекомендуется учитывать возврат на предстоящие затраты банка (прямые и косвенные издержки), связанные с процессом отбора, подготовкой и формированием из принятых специалистов персональных менеджеров.

Несомненно, наиболее эффективным является отбор менеджеров из собственных сотрудников, поскольку:

1) заранее известны их способности и профессиональные качества;

2) у них имеется опыт работы;

3) они знакомы с банковскими продуктами, методами работы банка;

4) они являются более подготовленными и на их переподготовку потребуется меньше средств, чем при наборе вне банка.

Другим эффективным источником отбора являются иные банки, функционирующие на региональном рынке. Преимущество этого источника в том, что банковские сотрудники имеют реальное представление о характере работы менеджера, у них может быть круг клиентов, которых они могут привести с собой. Они также могут быть знакомы с услугами и продуктами данного банка. Вместе с тем, следует понимать, что прием на работу этих кандидатов связан, во-первых, с определенными расходами, во-вторых, с рисками, так как кандидаты могут быть ненадежными и при определенных обстоятельствах могут перейти в другой банк.

Рекомендуется рассматривать в качестве кандидатов и выпускников ВУЗов. Положительные моменты в том, что они привыкли учиться, поэтому их легче подготовить к специфике работы менеджера. Они стремятся скорее приступить к делу, их энтузиазм помогает быстрее освоиться с работой, они более мобильны и готовы ездить на встречи, знакомиться с новыми людьми. Безусловно, необходимы будут дополнительные затраты на подготовку и формирование из этих молодых специалистов персональных менеджеров. Потребуется также и время, чтобы новые сотрудники приносили отдачу на вложенные средства. Однако наибольшая опасность в том, что, будучи подготовленными и обученными, сотрудники могут перейти на другую работу.

III этап: проведение конкурса среди кандидатов и принятие решения

Конкурсный отбор включает заполнение кандидатами анкет, написание эссе, прохождение психологического тестирования, участие в собеседовании. Для отбора создается комиссия из 4-5 сотрудников, руководителем которой назначается начальник отдела по работе с клиентами, членами — начальник службы персонала, опытные менеджеры, психолог-консультант. Профессиональные знания кандидатов оценивают вышеназванные руководители и менеджеры, коммуникативные качества — психолог-консультант.

Опыт проведения конкурсных отборов в ОАО «Омскпромстройбанк» показывает, что наиболее эффективной формой является собеседование. Оно дает возможность лучше узнать кандидата как личность. Для проведения собеседования члены конкурсной комиссии должны владеть необходимыми знаниями о его видах и процедуре, тщательно подготовиться к нему, заранее ознакомиться с материалами о каждом кандидате, предварительно выбирать вид собеседования, составить вопросы и определить их последовательность.

При собеседовании важно учитывать определенные требования:

Во время интервью необходимо создать благоприятную атмосферу. В самом начале беседы следует выделить время для адаптации кандидата к новой обстановке и условиям. После этого задать ему несколько нейтральных вопросов, и только затем перейти непосредственно к конкретным оценивающим вопросам согласно заранее выбранному виду собеседования.

Рекомендуется использовать следующие виды собеседования: структурированное интервью, полуструктурированное интервью, неструктурированное собеседование, решение проблемы.

Особенностью структурированного интервью является то, что для его проведения предварительно составляется вопросник со специальным перечнем вопросов, которые дополняются с учетом результатов эссе и психологического тестирования кандидата на должность персонального менеджера банка. Например:

Система отбора персональных менеджеров, как способ получения конкурентных преимуществ на региональном рынке банковских услуг

Н.Б. Куршакова,
к.э.н.,
начальник управления банковских продуктов и маркетинга ОАО «Омскпромстройбанк»

Опубликовано в номере: Кадры предприятия №4 / 2002

Для региональных банков одним из наиболее актуальных вопросов является отбор персональных менеджеров в отдел по работе с клиентами, выполняющий функции продвижения банковских продуктов и услуг новым приоритетным клиентам. Обусловлено это тем, что в условиях конкурентной борьбы на региональном банковском рынке укрепление и расширение клиентской базы становится одной из приоритетных задач, и для ее решения необходимы действительно профессионалы.

Цель статьи – познакомить читателей с системой отбора персональных менеджеров, внедрение которой предоставляет банку дополнительные возможности для расширения и качественного улучшения клиентской базы.

Одной из главных задач, стоящих перед руководителем отдела по работе с клиентами, является комплектование штата, обеспечивающего банку представительность на рынке продаж банковских продуктов. Это означает способность менеджеров устанавливать контакты с новыми клиентами, добиваться их доверия, развивать взаимопонимание и на этой основе выстраивать долгосрочные взаимовыгодные отношения, предоставляя качественное обслуживание и помогая клиенту находить решения по развитию его бизнеса. При условии того, что на рынке труда имеется достаточно специалистов, ищущих работу, такая задача, на первый взгляд, кажется легко выполнимой. Однако на деле все оказывается иначе и объясняется это тем, что к этой категории банковских специалистов предъявляются очень высокие требования.

Работа менеджера, ответственного за привлечение на обслуживание в банк потенциальных клиентов, достаточно специфическая. Она состоит из:

  1. Изучения привлекательности клиентов для банка.
  2. Формирования базы данных.
  3. Планирования и проведения мероприятий, среди которых следует выделить:
  • исследование бизнеса клиента, описание его потребностей;
  • поиск вариантов решения проблемы;
  • обоснование выгодности банковских услуг;
  • изучение информации о банках, где открыты счета клиента, определение сильных и слабых сторон деятельности этих банков;
  • составление для клиента индивидуального коммерческого предложения, которое может помочь его бизнесу стать более эффективным;
  • разработка индивидуальных схем обслуживания;
  • организация и проведение встреч, ведение переписки и т.д.

Кроме того, персональные менеджеры участвуют в разработке: маркетингового плана банка в части мероприятий по привлечению на обслуживание юридических лиц и предпринимателей, развитию взаимоотношений с новыми клиентами; предложений, направленных на повышение эффективности работы.

Для выполнения вышеназванных функций представляется важным создание в региональном банке системы отбора и ротации персонала, состоящей из трех этапов:

I. Определение качеств, которыми должен обладать менеджер.

II. Выбор источников набора кандидатов.

III. Проведение внутреннего и внешнего конкурсного отбора.

Основная роль в данной системе принадлежит службе управления персоналом, которая является координатором, организатором и непосредственным участником процесса. Поскольку вопрос отбора кандидатов на должность персональных менеджеров специфичен, остановимся более подробно на каждом из выделенных этапов.

I этап: определение качеств, которыми должен обладать персональный менеджер

Принято считать, что персональный менеджер, занимающийся продажами банковских продуктов среди новых клиентов — это весьма разговорчивый, с твердым характером, рукопожатием и с «улыбкой наготове» сотрудник. Его забота, главным образом, состоит в том, чтобы уговорить клиента приобрести услугу. На самом же деле такое мнение далеко от реальности. В связи с этим назовем основные качества, которыми должен обладать персональный менеджер.

1. Отличительные свойства: специфические черты личности. Главное свойство — это эмпатия, то есть способность менеджера оценить ситуацию с точки зрения клиента, поставить себя на его место. Второй наиболее важной чертой является честолюбие. Это качество менеджера, чья самооценка неразрывно связана с успешным завершением порученного задания или выполнением конкретного мероприятия. Определяющим является сила духа или жизнестойкость, то есть способность менеджера быстро восстанавливаться после неудачи.

Важное значение для менеджера-профессионала имеют такие характерные качества как: самодисциплина, интеллект, творческие способности, гибкость, самостоятельность, настойчивость, представительность, надежность.

Читать еще:  Денежные переводы из Беларуси в Россию

Отмечая наличие вышеназванных отличительных свойств, следует признать, что для результативной работы менеджера только личностных качеств недостаточно — необходимо иметь еще и способности, которые облегчат ему реализацию нужных качеств и помогут достичь успеха.

2. Способности: способность к общению, аналитические и организационные способности, способность управлять своим временем.

Аналитические способности менеджера имеют особое значение, поскольку основной акцент в работе с потенциальным клиентом делается на консультационный характер процесса продажи услуг. Для успешного выполнения этих функций приходится владеть большим объемом информации: во-первых, о клиентах, их финансовом состоянии, проблемах и нуждах, во-вторых, о банковских продуктах, их выгодности и преимуществах для конкретного клиента и др.

Наличие организационных способностей и умение управлять собственным временем также входят в перечень требований, предъявляемых к персональным менеджерам. Более того, они являются взаимосвязанными. Зная, что 80 % продаж приходятся на 20 % ключевых клиентов, менеджер должен большую часть своего времени и соответственно ресурсов тратить именно на этих клиентов. Поэтому для планирования рабочего дня ему требуются, с одной стороны, организационные способности, с другой, умение рационально управлять временем с тем, чтобы выполнить стоящие перед ним задачи.

3. Эрудиция — обладание специфической информацией, знаниями. Персональные менеджеры должны иметь знания о банковских услугах, потенциальных клиентах, своем банке, банках-конкурентах. Квалификационным требованием является наличие базовых теоретических знаний:

  • о методах продажи банковских продуктов;
  • об основах делового общения;
  • о способах ведения переговоров;
  • о методах и приемах эффективной работы с клиентами;
  • правил пользования персональным компьютером и иной оргтехникой.

Полный перечень социально-психологических качеств и квалификационных требований менеджера должен содержаться в должностной инструкции, с которой обязательно знакомится кандидат перед собеседованием.

II этап: выбор источников набора кандидатов

Набор кандидатов может осуществляться и внутри банка, и за его пределами, например, из сотрудников других банков, менеджеров по продажам, выпускников ВУЗов, кандидатов, не имеющих опыта работы в сфере сбыта и продаж. В каждом конкретном случае менеджер по управлению персоналом выбирает приемлемый источник, исходя из потребностей в кадрах и собственных возможностей.

Но нужно иметь в виду, что каждый источник имеет как положительные, так и отрицательные стороны. Поэтому рекомендуется учитывать возврат на предстоящие затраты банка (прямые и косвенные издержки), связанные с процессом отбора, подготовкой и формированием из принятых специалистов персональных менеджеров.

Несомненно, наиболее эффективным является отбор менеджеров из собственных сотрудников, поскольку:

1) заранее известны их способности и профессиональные качества;

2) у них имеется опыт работы;

3) они знакомы с банковскими продуктами, методами работы банка;

4) они являются более подготовленными и на их переподготовку потребуется меньше средств, чем при наборе вне банка.

Другим эффективным источником отбора являются иные банки, функционирующие на региональном рынке. Преимущество этого источника в том, что банковские сотрудники имеют реальное представление о характере работы менеджера, у них может быть круг клиентов, которых они могут привести с собой. Они также могут быть знакомы с услугами и продуктами данного банка. Вместе с тем, следует понимать, что прием на работу этих кандидатов связан, во-первых, с определенными расходами, во-вторых, с рисками, так как кандидаты могут быть ненадежными и при определенных обстоятельствах могут перейти в другой банк.

Рекомендуется рассматривать в качестве кандидатов и выпускников ВУЗов. Положительные моменты в том, что они привыкли учиться, поэтому их легче подготовить к специфике работы менеджера. Они стремятся скорее приступить к делу, их энтузиазм помогает быстрее освоиться с работой, они более мобильны и готовы ездить на встречи, знакомиться с новыми людьми. Безусловно, необходимы будут дополнительные затраты на подготовку и формирование из этих молодых специалистов персональных менеджеров. Потребуется также и время, чтобы новые сотрудники приносили отдачу на вложенные средства. Однако наибольшая опасность в том, что, будучи подготовленными и обученными, сотрудники могут перейти на другую работу.

III этап: проведение конкурса среди кандидатов и принятие решения

Конкурсный отбор включает заполнение кандидатами анкет, написание эссе, прохождение психологического тестирования, участие в собеседовании. Для отбора создается комиссия из 4-5 сотрудников, руководителем которой назначается начальник отдела по работе с клиентами, членами — начальник службы персонала, опытные менеджеры, психолог-консультант. Профессиональные знания кандидатов оценивают вышеназванные руководители и менеджеры, коммуникативные качества — психолог-консультант.

Опыт проведения конкурсных отборов в ОАО «Омскпромстройбанк» показывает, что наиболее эффективной формой является собеседование. Оно дает возможность лучше узнать кандидата как личность. Для проведения собеседования члены конкурсной комиссии должны владеть необходимыми знаниями о его видах и процедуре, тщательно подготовиться к нему, заранее ознакомиться с материалами о каждом кандидате, предварительно выбирать вид собеседования, составить вопросы и определить их последовательность.

При собеседовании важно учитывать определенные требования:

Во время интервью необходимо создать благоприятную атмосферу. В самом начале беседы следует выделить время для адаптации кандидата к новой обстановке и условиям. После этого задать ему несколько нейтральных вопросов, и только затем перейти непосредственно к конкретным оценивающим вопросам согласно заранее выбранному виду собеседования.

Рекомендуется использовать следующие виды собеседования: структурированное интервью, полуструктурированное интервью, неструктурированное собеседование, решение проблемы.

Особенностью структурированного интервью является то, что для его проведения предварительно составляется вопросник со специальным перечнем вопросов, которые дополняются с учетом результатов эссе и психологического тестирования кандидата на должность персонального менеджера банка. Например:

Зачем нужен персональный менеджер Сбербанка, плюсы и минусы профессии

Часто загруженность рядового персонала любой финансовой компании не позволяет добиться такого уровня сервиса, который бы соответствовал установленным стандартам. Ликвидировать этот пробел при обслуживании состоятельных граждан, оборот по счетам которых не менее 2 500 000 рублей, призван персональный менеджер Сбербанка. Банк за счет индивидуального подхода в процессе обращения ценных клиентов стремится повысить качество обслуживания и сделать свое сотрудничество с такими гражданами еще более выгодным для них.

Функции и стоимость персонального менеджера

Сервис «Персональный менеджер» заключается в предоставлении клиенту помощи, оказываемой круглосуточно квалифицированным сотрудником организации. Точная финансовая экспертиза, проведенная специалистом, позволяет ему ознакомиться с потребностями каждого человека и предложить ему наиболее выгодный вариант банковского продукта или услуги, оптимальное решение возникшей сложности.

Личный менеджер автоматически прикрепляется к клиенту после приобретения премиального пакета, стоимость которого рассчитана с учетом оплаты услуг персонального консультанта. Дополнительные расходы в качестве сервисных сборов исключены. Первые 2 месяца услуга бесплатна.

Начиная с третьего, персональный менеджер Сбербанка осуществляет свои функции на безвозмездной основе, только если на балансе счета клиента в конце отчетного периода (30-31 число месяца) присутствует сумма, превышающая 2 500 000 рублей. Несоблюдение такого условия ведет к увеличению ежемесячного размера комиссии за обслуживание до 2500 рублей.

Такая большая сумма платы вызывает вопрос о том, зачем нужен персональный менеджер? Польза сервиса заключается в максимально оперативной реализации следующего перечня услуг:

  • подготовки необходимой документации перед личным обращением в отделение банка;
  • консультирования в финансовой сфере;
  • оказания помощи при выборе подходящей услуги;
  • осуществления заказа от имени клиента и пр.

Плюсы и минусы персонального менеджера

Персональный менеджер поддерживает нужный уровень обслуживания. Среди положительных сторон сервиса пользователи выделяют:

  • компетентность и вежливость личных консультантов;
  • экономию средств, идущих на оплату банковских услуг (снижение ставки при перекредитовании, уменьшение суммы платежей);
  • доступность информации о новых предложениях, наличии возможностей пользования продуктами на индивидуальных условиях;
  • помощь в подборе максимально выгодных решений для размещения вкладов, инвестирования или реструктуризации кредитов;
  • минимизацию последствий крупных финансовых затруднений.

Не совсем плюсом, но и не минусом является то, что обслуживание клиентов премиум-класса осуществляется в специализированных офисах, расположение которых не всегда бывает удобным обслуживающему лицу. Однако такое ограничение касается обладателей пакета «Премьер». Рядовых клиентов, согласившихся на премиальное обслуживание с прикреплением личного менеджера, могут обслужить в любом ближайшем отделении Сбербанка.

Единственным недостатком работы персональных менеджеров является то, что большинство их предложений направлено на увеличение прибыли финансового учреждения, а этот процесс основывается на дополнительных издержках клиентов.

Пользователю услуги необходимо иметь твердое внутреннее убеждение по поводу того, что работает его персональный консультант в Сбербанке и, предлагая повышение лимита на кредитных картах, информируя о возможности открытия новых счетов или получения более выгодного займа, он преследует одну цель — увеличить расходы клиента на банковский сервис.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector